好货难求！中小卖家出口货源渠道怎么找

好货难求成中小卖家的痛

销售渠道和物流渠道的成熟造就了出口电商的繁荣。据中国邮政方面透露，在去年11月的出口电商旺季中，中邮单日出口小包数甚至超过1000万件。

在这数额庞大的出口小包中，有很大部分是属于那些 “年营收亿元户”的大卖家，但也有不少是属于那些进入出口电商行业不久、年流水不到100万元的小卖家。

跟过去全民盼着开淘宝店捞一笔的情景相类似，这些小卖家怀着发家致富的梦进入到跨境电商行业中。然而，跟大卖家不同，在资金、规模较小的情况下，这些中小卖家却面临“好货难求”的境地。

“作为小卖家，本身没有精力时间去跑厂家找产品，所以1688成了我们出口小卖最常用的货源渠道。”一位刚开始做亚马逊日订单仅有50多单的卖家告诉亿邦动力网。

他指出，在这个情况下，他只能采取“跟卖”的模式在出口电商平台上卖货。跟卖主要指寻找一些已经在电商平台上已经有销售而且没有品牌的产品去卖。

这种“跟卖”模式风险并不小。上述卖家指出，随着大平台打击侵权的力度加大，“跟卖”很容易因为侵权而被封号。与此同时，因为“跟卖”卖的本身是平台上已经较畅销的产品，所以店铺要获取流量，产品的价格只能比别人便宜，这样被搜索排到前面的几率才会更大。

但是，面对这些风险，这位卖家表示没有选择，因为手上没有好的货源，也没有精力和能力去找这样的货源。

除了货源的质量外，供应商给卖家的发货速度也是中小卖家心中的一股“痛”。

一位Wish卖家告诉亿邦动力网，因为卖家的活跃度对产品的推荐有关，所以不少Wish卖家都通过持续上架新SKU来保证店铺能拥有足够的流量。但这也意味着卖家需持有几百上千的SKU，对于小卖家而言，并没有足够的资金能力将所有商品一一备货。

“因此很多时候小卖家都采取有订单了，然后再去进货的方式来卖货。矛盾的是，平台均有一个订单履行时间来督促卖家及时发货，货不在手，很难控制发货时间。”所以，对于该Wish卖家而言，好的供应商除了要质量过得去，还得发货速度快。

如此看来，跨境电商通道的逐渐成熟的确吸引了不少玩家入局，但对于这些没有经验也没有资金的新玩家而言，产品质量差、产品同质化严重、易侵权、发货速度跟不上等等供应链问题，却成了难以迈过的一道“坎”。

平台挤压小卖家生存

值得注意的是，在小卖家面临“好货难求”的状况下，崇尚减少中间环节的平台方也在不经意地挤压着小卖家的生存空间。

从去年下半年开始，跨境电商平台亚马逊开始向商品的源头——制造商抛出了橄榄枝。

去年9月，亚马逊正式宣布上线亚马逊全球开店“制造+”项目，针对制造商提供专门的服务和运营支持，正式布局M2C模式（Manufactures to customer生产商直达消费者）。而让更多制造企业通过跨境电商渠道走向海外市场也成为亚马逊中国“全球开店”在2017年的四大战略重点之一。

虽然，亚马逊方面也明确表示，无论是来自品牌商、制造商或贸易商，亚马逊均欢迎，设立“制造+”项目只是为了给没有品牌运营经验的制造商提供服务支持，并不会有类似流量资源上的倾斜。

可是，制造商本身就是这些中小卖家的供货源，当这些制造商开始懂得运营电商后，在出口平台上开店必然比那些通过多层中间商才拿到相同货源的中小卖家更具价格优势。也意味着尽管制造商还会给小卖家提供货源服务，但小卖家能分到的“蛋糕”会因为强大竞争对手出现变得越来越小。

百事泰就是一家从工厂转型跨境电商的企业，在2015年，这家M2C企业总营收已高达1.59亿元，同比上升151.45%。百事泰的主战场——亚马逊在2016年电子产品和其他日用商品销售额增长仅有28.74%。明显，很大部分的增量被百事泰这家电商企业“吞”掉了。

值得注意的是，相比较之下，同为跨境电商平台的速卖通在砍掉中间商的进程更为激进。

此前，速卖通曾宣布，自今年3月1日起，将对3C及汽摩配行业优先启动在线产品“品牌属性”必须选择商标事项。算上此前被提高产品门槛并明确要求商家需拥有商标资质的假发和移动电源类目，速卖通将在大部分跨境电商热销类目实现“商标化”。

对于中小卖家而言，本身取得独家的货源就已经是难事了，更何况获得品牌商的授权。而且要求上线产品均有“商标”，中小卖家也不能采取“无品牌”产品跟卖的打法。

因此，货源分销这事，本身就在卖家需求和平台提升效率过程的矛盾中前进着。

6大流派入局 困境可破？

当然，在小卖家生存环境遭到挤压的环境下，也有不少玩家入局供应链服务来解决小卖家的货源困境。据亿邦动力网统计，目前，涉足出口电商货源供给的主要有6大流派：

第一、B2B平台

如1688这类B2B电商平台，上面的供应商主要以工厂、批发商为主。当然，针对跨境电商的特殊性，不少B2B平台也开设了专供出口电商的货源供给业务。如1688在今年2月就已正式上线针对跨境出口电商卖家的“跨境专供”货源市场。

第二、大卖家旗下的分销平台

如环球易购分销平台。环球易购本身是A股上市的大卖家，在去年第三季度其母公司跨境通的总营收高达20.869亿元。其分销平台主要将本身的货源体系开放出来，让卖家分销。

第三、物流商旗下的分销平台

如跨境物流递四方旗下的借卖网、出口易M2C供销平台等。

第四、ERP服务商旗下的分销平台

如赛兔云仓。这类分销平台最大的特点是可以实现一键上传产品，省去中小卖家上架产品的繁琐步骤。

第五、媒体或社群开展的货源对接服务

在积累卖家用户的过程中，也有不少媒体开始尝试给自己的读者做货源对接服务，形式也较丰富。如在去年8月，越域网就正式上线了旗下M2B2C电商交易平台“越域大卖”。此外，鹰熊会则选择在微信公众号开设“鹰熊优选”的方式给卖家推荐好的选品。雨果网则采取线下选品大会的形式对接卖家和供应商。

第六、社交渠道

QQ群、朋友圈、微信群……各种社交渠道都能成为供应商推销货源或卖家寻找货源的渠道。

但无论是哪一种流派，从发货模式上看，这些货源对接服务方所提供的服务模式就只有两种：一种是B2B销售，让出口卖家直接供应商批发货源，然后再发货至消费者手中；另一种是一件代发模式，出口卖家出单后，让服务商或供应商帮卖家发往消费者手上，借此减轻卖家囤货的风险，但成本也较高。

而面对各式各样复杂的分销概念，小卖家选择货源服务商的标准却非常简单直接——性价比。一位亚马逊卖家向亿邦动力网指出，产品价格直接影响的是销售的利润，所以也是卖家最关注的核心。

“对比了各种进货渠道的价格，实际上直接从1688上的厂家进货和线下找工厂还是最具性价比的。”上述卖家说道，再好的服务，也比不上“便宜”来的粗暴直接。明显，这些求变手段仍难以满足卖家的需求。

当然，只要是大势所趋，这个行业就会有更多“探新者”出现。媒体、服务商、大卖家等跨境电商生态各层级玩家都开始涉足货源对接以及分销，不仅体现了目前中小卖家的旺盛需求，也反衬出整个出口电商生态圈分层蝶变过程。

“大小卖家两极分化会越来越明显。”这是二货联盟创始人程桂良对跨境出口今年趋势的判断。实际上，随着部分大卖家和品牌卖家开始逐渐壮大，变成大贸易商和品牌商后，这些顶层玩家也开始需要大量分销商，包括线上和线下的分销商。

而上述涉足货源对接以及分销的跨境电商各层级玩家，正是顺应了大小卖家两极分化的潮流。