【干货】如何提升客户购买欲?粉丝营销怎么做好?
客户进店后,如何把这批客户牢牢的抓取手里,利用多次免费曝光的机会,提升客户的购买欲望?下面我们分享一下粉丝营销。
一、 了解粉丝跟老客户的区别
一是老顾客是在店铺重复购物过的顾客,对于店铺本身的产品是有一定认知的,但粉丝可能很大一部分是没有购买过店铺产品的观望者。
二是对于老顾客我们可以直接进行商品的促销推广以及销售,但是粉丝不行,因为粉丝关心的是你的内容,而不是产品。
二、 如何做粉丝营销?
下面是一个从粉丝成为老客的粉丝营销闭环图,从消费者对产品的认知→成为店铺粉丝→粉丝互动→产品购买→老客维护→老客传播。
可以发现,从粉丝到成为一个老客,其所需要花费的成本和时间周期比较长。这是一个闭环的流程图,是没有头跟尾的,商家从哪一步去开始都可以行得通,所以我们需要思考的是如何从哪方面去做粉丝营销,会更加节省时间和成本,带来的效益会更高?
下图是关于粉丝闭环图具体的思路,针对不同的环节,我们需要做的事情完全不一样。
在粉丝营销的初期,体验式营销最有效果。找到最核心的亮点,提前让老客群体验,例如抽奖活动、积分换礼品、转化换礼品、免费试用专区等,让老客感受到成为店铺粉丝的好处,让他们长期关注店铺的活动,打造属于店铺的品牌气息。
针对在店铺购买过产品的新客来说,这时候,需要做的分析客户的信息,将得到的数据进行分析,把每位客户进行分类管理,让客户在不同的阶段收到最需要的信息,比如,在客户收到产品的时候,收到的信息应是介绍我们的服务、售后和注意事项等,让客户感受到我们的服务,对于超过3个月没有复购的客户来说,我们更多发出的信息是店铺的优惠活动等召回信息,引起客户的关注。
在这里需要注意,无论店铺的社群营销形式如何复杂,第一原则是内容可以真正打动粉丝的心,用内容去触动粉丝的内心,只有建立完整、清晰的营销思路,才能提炼出产品与粉丝之间最精准的核心点,从而做到最大的吸引点,否则引来多少粉丝都是没有的。
在前期积累到一定数量的粉丝和老客活跃之后,活动的受众群应当彻底开放,就算是刚刚进入的粉丝也能完全参与。将往期活动的活动情况形成案例展示,让每位群体都能看到,只要长期参与我们的活动就能得到店铺的奖品,增加与店铺的粘性。同时,这些信息还应该在微博、微信微淘等分阶段不断放出,给粉丝带来信赖感。
在进入粉丝营销的后期,不断根据粉丝们的情绪进行调整,同时需要扣紧社会热点,粉丝的关注点也会不断变化,所以粉丝营销要围绕时势而变。在粉丝营销中,我们应该管理好每个环节的内容,让每位客户产生更大的价值,从而提升店铺的品牌影响力,其目的是促进店铺营业额,让店铺做强做大。
以下是我们帮店铺操作粉丝营销过程中做的营销创意图,紧跟热点造势。
店铺要提升粉丝流量,因此借助活动海报和创意广告。虽然这个活动和广告有可能并没有推我们的产品,但也提高了我们的品牌关注力。看似两者毫无关系,但也吸引了众多流量。通过活动海报和创意广告,店铺粉丝在不断上涨。
2017年1月17号前,店铺还没有开始做粉丝营销,老客户成交占比15.38%,2017年1月17号后,店铺开始做粉丝营销,店铺粉丝在不断上升,到2017年4月17号的时候,老客户成交占比提升到20.29%。
通过粉丝推动,促进一次购买客户的二次、三次购买转化,整体提升了店铺的营业额。2017年1月17号老访客数为2571人,2017年4月17号老访客数增加到6306人,通过将新客户复购的比例从原来的15.38%提升到20.29%,客单价保持59元不变,总收益将增加:3735*(20.29%-15.38%)*59=10819元。每天通过老客户维护可以增加1万多元营业额的上涨,这个数据看起来是非常可观的。
在粉丝营销的过程中,带给了客户更多的体验,增加了客户与店铺的互动,粘性,也进一步了解产品。期间不断促进粉丝的沉淀,带动了店铺描述、服务和物流三项评分指数逐步上升。
店铺DSR的上涨,对店铺自然搜索流量有着重要的权重影响。随着DSR评分的上涨,整个店铺的手淘搜索不断上涨,增加了全店整体流量。
一、 总结
通过粉丝营销的系列工具,将潜在消费者变成粉丝,与粉丝产生互动,将粉丝的喜爱转变成购买行为,又将发生了购买行为的消费者升级成粘性更高的铁杆粉丝,让品牌持续和粉丝保持高热度和高粘性,从而提升店铺转化。
在粉丝时代,转化量的提升又有了全新的途径,粉丝的带动性往往会带动他们身边的所有人。而千人千面则可以通过对不同粉丝的不同特点,让转化率飙升。新客户、老客户、活跃客户等等,针对他们的需求进行区别调整产品。当有了购买欲望到真正购买之间的付款阶段,也是一种转化。支付转化率的提升才是真正保证商家盈利的关键。
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